判断线上流量渠道价值的基础逻辑

　判断流量渠道价值，无论是用作产品获客还是品牌宣传，最根天性的指标还是要回归到利润上。 好比很多公司做品宣，看的是百度指数有没有增长，个人感觉不太合理，市场作为一线拳头部门，所有工作的最终结果都要落实到企业利润的增长上，广告投了半天，一堆人知

判断流量渠道价值，无论是用作产品获客还是品牌宣传，最根天性的指标还是要回归到“利润”上。

好比很多公司做品宣，看的是百度指数有没有增长，个人感觉不太合理，市场作为一线拳头部门，所有工作的最终结果都要落实到企业利润的增长上，广告投了半天，一堆人知道这东西，但CAC没降下去，利润同比之前也没增长，那结果等同于零。

只要是线上流量，无论渠道再怎么变，最终都要遵循广告产品的投放逻辑。

渠道能给产品带来的价值反应在“利润”上，则：

利润 = 收入 - 成本

那么套在一个贷款产品上：

利润 = （总放贷额 × 平均利率）- （获客成本 + 风控成本 + 坏账成本 + 催收成本）

在细分：

利润 = （放贷用户数 × 平均放贷额 × 平均利率）- （单放贷用户获取成本 × 放贷用户数 + 放贷额 × 坏账率 + 风控成本 + 催收成本）

衡量渠道价值，有3个重要指标：

量级（有效用户数量），即公式里的“放贷用户数”

CAC（单有效用户获取成本），即公式里的“单放贷用户获取成本”，因为贷款产品，“放贷用户”=“有效用户”

LTV（平均单用户供献的总利润），即平均单个用户在整个生命周期内的总利润。

因为贷款产品有坏账、重复借款、贷款期限的影响，相对于其他互联网产品，渠道的LTV计算并不容易，一般就估算个大概。公式的话等于这个：

 

如果产品的获利不是对用户一次性收割，用户可以进行复购，则拉低CAC，将省下的钱获取更高的“量级”，从而拉高LTV，创造更多的利润。

当渠道的 LTV > CAC 时，这个渠道ROI为正，是能够创造利润的，LTV/CAC最多的几个渠道，拿到预算内的最高量级。

当渠道的 LTV < CAC 时，这个渠道ROI为负，是亏钱的，看渠道具体特型，要么优化广告投放，要么直接放弃。

所以本渣渣现阶段认为，线上广告投放逻辑，就是计算出每个渠道的CAC、量级、LTV，然后制定出投放组合，达到降低CAC，，拉高量级，带动LTV增长的结果。

而降低CAC，除了放弃劣质渠道和优化广告之外，还可以对流量进行多次贩卖。

因为只要花钱买了流量，就会有创造不了利润的流量进来，而买这部分流量的钱是白花的。将买过来的流量收割完后，打包在卖给其他产品，通过卖流量获得的利润反补买流量的成本，来拉低CAC。

 

“量级”和“CAC”是市场人员相对可控的两个因素，通过四象限来划分渠道类别：

第一象限“高量级、高CAC”是“主流渠道”，如信息流、ASO、SEO、SEM等，需要做的是“优化”，通过优化来降低CAC，拉高量级，但CAC再怎么低，都不会低于行业临界值，只能加大预算，获得更多流量，此时便需要出去寻找新渠道。

第二象限“高量级，低CAC”是“红利渠道”，如早期的微信公众号、早期的SEO站群，没有被过多商业化的流量凹地，处于渠道的红利期。需要趁着CAC低的时候“猛投”，直到该象限的渠道转移到“第一象限”。

第三象限“低量级、低CAC”是“补量渠道”，如部分DSP、联盟、长尾流量等，需要做的是“控制”，一般补量渠道流量质量比较杂，加大投放后，可能往第四或第一象限转移，需要按照数据反馈逐步控制投放组合及预算，到月底、年末可用作补量。

第四象限“低量级、高CAC”是“垃圾渠道”，如果非渠道优化出了问题，直接抛弃。